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Identifizieren Sie Ihr ideales Kundenprofil
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Bilden Sie die Entscheidungseinheit ab
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Erstellen Sie personalisierte und relevante Inhalte
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Wählen Sie die richtigen Kanäle und das richtige Timing
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Beziehungen und Vertrauen aufbauen
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Hier erfahren Sie, was Sie sonst noch beachten sollten
Wenn Sie ein B2B-Vermarkter sind, kennen Sie wahrscheinlich die Vorteile von Account-based Marketing (ABM). ABM ist ein strategischer Ansatz, der sich auf die Ansprache und Interaktion mit bestimmten hochwertigen Kunden konzentriert und nicht auf breite Segmente oder Branchen. Indem Sie Ihre Botschaften und Angebote auf die Bedürfnisse und Ziele jedes Kontos abstimmen, können Sie Ihre Chancen erhöhen, qualifizierte Leads zu generieren, Vertrauen aufzubauen und Geschäfte abzuschließen. Aber wie erreichen und beeinflussen Sie die wichtigsten Entscheidungsträger innerhalb der einzelnen Accounts? Was sind die effektivsten Taktiken, um sie in einer ABM-Kampagne anzusprechen? In diesem Artikel geben wir Ihnen einige Tipps und Best Practices, die Ihnen helfen, eine erfolgreiche ABM-Strategie zu entwickeln und umzusetzen.
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- Abhishek Mishra Account-Based Marketing | Demand Marketing | Inbound Marketing | Product Marketing | GTM | B2B Marketing | Digital…
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- ⚡️Francisco Oller Garcia, MBA Helping B2B marketers drive more revenue without manual work | Facilitating Experiences That Accelerate Revenue
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1 Identifizieren Sie Ihr ideales Kundenprofil
Bevor Sie mit wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt treten können, müssen Sie wissen, wer sie sind, was ihnen wichtig ist und wie sie Entscheidungen treffen. Deshalb müssen Sie ein ideales Kundenprofil erstellen (ICP) für jedes Konto, auf das Sie abzielen möchten. Ein ICP ist eine detaillierte Beschreibung der Eigenschaften, Herausforderungen, Ziele und Präferenzen Ihrer idealen Buyer Persona. Sie können verschiedene Datenquellen wie CRM, soziale Medien, Online-Bewertungen, Branchenberichte und Umfragen verwenden, um Ihr ICP zu erstellen. Ein ICP hilft Ihnen, Ihre Konten nach ihrer Eignung, ihrem Potenzial und ihrer Bereitschaft zu segmentieren und diejenigen zu priorisieren, die am wahrscheinlichsten konvertieren.
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- Abhishek Mishra Account-Based Marketing | Demand Marketing | Inbound Marketing | Product Marketing | GTM | B2B Marketing | Digital Marketing
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Not one tactic can be said effective. It keeps changing based on the accounts and personas. I always say ABM is a mindset. Develop a mindset of helping your targeted accounts with the relevant content. Focus on developing relationships with key influencers and they are the people if satisfied will take you to key decision-makers.You can also use tactics like:- Leveraging customer advocacy: Podcast, webinars- Content hub: Microsite- Interview existing customers- Co-creation content and leverage through digital channel- Customer hero connect eventsBut nothing can help if you forget to build trust through relevant content and develop relationships. As ABM is not a lead-generation activity.
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- ⚡️Francisco Oller Garcia, MBA Helping B2B marketers drive more revenue without manual work | Facilitating Experiences That Accelerate Revenue
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The key thing with engaging the C-Suite is to build champions and influencers. It’s important to remember that these people are very busy and they will usually not be the person who will be on the first call or demo, so don’t necessarily hyperfocus on only engaging with decision makers with ABM campaigns.
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- Nicolas Schwabach B2B Copywriter and marketing mathematician
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Send them a knockout personalised mailer such as:- a message that pops out of a sealed drinks can- a video postcard- a flying mailer
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- Rachel Yager Executive Leader in Education and Business Innovation | Evangelist and Chapter Head for W3C
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Identify the ideal customer profile by looking at your current customer base. Which customers generate the most revenue? Which ones stay with you the longest? Which ones have the highest level of satisfaction with your products or services? The answers to these questions will provide valuable insights into what your ideal customer looks like.Identify the key characteristics that your best customers share. These include demographic information, industry, company size, geographic location, job role, technology stack, etc. Identify the challenges and pain points your ideal customer faces. What problems does your product or service solve for them?
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2 Bilden Sie die Entscheidungseinheit ab
Sobald Sie Ihren ICP haben, müssen Sie die Entscheidungseinheit abbilden (DMU) für jedes Konto. Die DMU ist die Gruppe von Personen, die am Kaufprozess beteiligt sind, von den Initiatoren und Influencern bis hin zu den Entscheidungsträgern und Endverbrauchern. Sie müssen die Rollen, Verantwortlichkeiten, Probleme und Motivationen der einzelnen Mitglieder der DMU verstehen und wissen, wie sie miteinander interagieren. Sie können Tools wie LinkedIn, E-Mail und Telefonanrufe verwenden, um die DMU zu recherchieren und zu überprüfen. Die Abbildung der DMU hilft Ihnen, Ihre Inhalte und Ihre Öffentlichkeitsarbeit auf jeden Stakeholder zuzuschneiden und auf seine spezifischen Bedürfnisse und Einwände einzugehen.
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To map out the decision-making process within the organization you need to first identify who has influence, who signs off on decisions, and the criteria they use to evaluate solutions. This knowledge will help you navigate the decision-making hierarchy effectively.Next work with your sales team to look beyond demographics and consider factors like engagement levels, digital footprint, and past buying behavior. This information helps you identify customers who are more likely to engage and convert, maximizing your ICP and ABM efforts.
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Crafting a successful B2B strategy involves understanding the Decision-Making Unit (DMU). With tools like LinkedIn and effective communication, research each member's roles, pain points, and motivations. This nuanced approach enables tailored content and outreach, aligning with each stakeholder's needs. By mapping the DMU, your engagement becomes more precise, driving impactful B2B interactions.
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3 Erstellen Sie personalisierte und relevante Inhalte
Content ist der Schlüssel, um mit den wichtigsten Entscheidungsträgern in einer ABM-Kampagne in Kontakt zu treten. Sie müssen Inhalte erstellen, die für jedes Konto und jedes Mitglied der DMU personalisiert, relevant und wertvoll sind. Sie können Ihre ICP- und DMU-Daten verwenden, um Inhalte zu erstellen, die ihren Herausforderungen, Zielen, Interessen und Vorlieben entsprechen. Sie können Inhalte auch verwenden, um Ihr Fachwissen, Ihre Glaubwürdigkeit und Ihre Differenzierung zu präsentieren und Ihre potenziellen Kunden zu informieren, zu informieren und zu inspirieren. Einige Beispiele für Inhaltstypen, die Sie in einer ABM-Kampagne verwenden können, sind Fallstudien, Whitepaper, Webinare, Podcasts, Videos, Infografiken und Newsletter.
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The most successful ABM campaigns are the ones that tell a customer something they don't already know. It's in these moments that a vendor/partner shines and a hard wired memory is created. How can you use content in a strategic and creative way to do this? An Infographic is just numbers unless it has a higher mission to convey a story about a burning problem or opportunity a client needs to be aware of.
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Crafting a compelling ABM campaign revolves around personalized content. Tailor your messages to resonate with decision-makers' challenges, goals, and preferences. Leverage ICP and DMU data to showcase expertise and credibility. Engage prospects with diverse content types like case studies, webinars, and podcasts, ensuring each piece adds value and aligns with the unique needs of your target accounts.
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4 Wählen Sie die richtigen Kanäle und das richtige Timing
Ein weiterer wichtiger Faktor für die Interaktion mit wichtigen Entscheidungsträgern ist die Auswahl der richtigen Kanäle und des richtigen Zeitpunkts für Ihre Inhalte und Ihre Reichweite. Sie müssen überlegen, wo Ihre potenziellen Kunden ihre Zeit online verbringen, wie sie Informationen konsumieren und wann sie am empfänglichsten für Ihre Nachrichten sind. Sie können eine Mischung aus Kanälen wie E-Mail, soziale Medien, Website, Blog, Anzeigen, Veranstaltungen und Direktwerbung nutzen, um Ihre potenziellen Kunden zu erreichen und zu pflegen. Sie können auch Tools wie Automatisierung, Analysen und Benachrichtigungen verwenden, um Ihr Timing und Ihre Häufigkeit zu optimieren und personalisierte Aktionen basierend auf dem Verhalten und den Absichten Ihrer potenziellen Kunden auszulösen.
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One of the most effective ways to approach identifying channels to target accounts is to ask them.From a digital perspective this should include reviewing consumption data from owned websites, social media pages, and advertising campaigns, email open rates, chatbot activity, and more.Some other ways I would gather these insights to shape investment are:- Including short polls during key milestones of the sales process, onboarding, or post expansion. The data from a 3-5 question poll (that’s well-timed) is worth gold. - Include a custom referral field in the forms of newsletters or high value content downloads to supplement referral source data
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Selecting channels wisely is pivotal in reaching key decision-makers. Understand your audience's online habits, information consumption preferences, and optimal interaction times. Employ a mix of channels like email, social media, website, blog, ads, events, and direct mail. Leverage tools for precision—automation for timing, analytics for insights, and alerts for responsiveness. This strategic approach ensures your content resonates effectively.
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5 Beziehungen und Vertrauen aufbauen
Das ultimative Ziel der Zusammenarbeit mit wichtigen Entscheidungsträgern ist es, Beziehungen und Vertrauen zu ihnen aufzubauen. Sie müssen ihnen zeigen, dass Sie ihre Bedürfnisse und Ziele verstehen, dass Sie Wert und Ergebnisse liefern können und dass Sie ein zuverlässiger und vertrauenswürdiger Partner sind. Sie können dies tun, indem Sie eine konsistente und relevante Kommunikation bereitstellen, indem Sie Ihre Versprechen einhalten, indem Sie Unterstützung und Anleitung anbieten, indem Sie um Feedback und Empfehlungen bitten und indem Sie ihre Erfolge feiern. Sie können auch soziale Beweise wie Testimonials, Bewertungen und Fallstudien verwenden, um Ihre Glaubwürdigkeit und Autorität zu demonstrieren. Durch den Aufbau von Beziehungen und Vertrauen können Sie Ihren Einfluss und Ihre Loyalität erhöhen und Ihre potenziellen Kunden näher an den Verkauf bringen.
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It all starts with authenticity! Instead of just trying to impress or sell, focus on genuinely connecting with decision-makers on a personal level. Show interest in their work, ask thoughtful questions, and listen actively. Building trust takes time, but by being authentic, you lay a strong foundation. Lastly, don't underestimate the power of building relationships beyond the business context. Find common ground, shared interests, or hobbies that can create a bond outside of work. This humanizes the relationship and fosters a deeper connection.
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Trust plays a key role in B2B buyers’ journey to purchase. In my experience, as against a single decision-maker, there is a community of influencers in the process. These are the people with distinct motivators to your product, service, company, brand, and maybe you! The most common factor is how much does your buyer trust you? Does s/he think you can deliver the value they are looking for? Hence most authentic, direct, measurable output is what they’d look for. If 1-1, you know the buyer - personalize. If 1-few, make it contextual with a use case. If 1-many, be direct. Thus, you have one common thread of trust amongst your ‘buying center’ (community of influencers) and with other faculties and factors prevailing, you have a winner.
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- James S. Sourcing Revenue with B2B Marketers
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Breaking into the C-Suite is easiest when done through a trusted intro.The easiest way of getting kicked out of the C-Suite is by misusing your network's trust.
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- Dee Acosta 📱 Pipeline Coach / Proven Growth Driver / Trusted B2B Advisor
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To quote Danny Glover: "I'm to old for this sh*t". People are busy and don't want to put their neck on the line. Unless leadership outlines a strategic vision and motion - ABM will just be failed spurts.
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- James S. Sourcing Revenue with B2B Marketers
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It's a simple equation - don't overcomplicate it.Meeting to Occur = Value Potential > Time Wasted Potential.So, how can you ensure the value is greater?Some do it artificially with large gifts like an iPad with a video on it or incentivized demos, while others build a brand so large there is perceived value to help them.Education, content, brand, network, testimonials are all ways to add value to ensure a meeting occurs.
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